當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實戰(zhàn)>詳細內(nèi)容 賣貨的電視廣告是這樣煉成的 作者：陳杏藝 時間：2011-12-6 字體：[大] [中] [小]

    功能性產(chǎn)品下貨影視片鍛造之金科玉律
     隨著幾年前電視購物的不斷增多，電視廣告的質(zhì)量參差不齊，使得電視專題片聲譽與銷售額直線下滑。非黃金時段電視專題片廣告是醫(yī)藥保健品和功能性產(chǎn)品戰(zhàn)紅市場的必備武器，沒報紙平面炸不快，沒影視片子做不大，目前首類營銷策劃的原來沈陽飛龍藥業(yè)—【延生護寶液】是姜偉的成名之作，由于現(xiàn)在年紀已高，基本交他信任的人打理，剛好在12月1日的國藥會上見到了現(xiàn)在負責(zé)沈陽飛龍藥業(yè)的李總，其貌不揚，但炒作市場的江湖卻數(shù)得一清二楚，其實很多大產(chǎn)品都是靠非黃金時段電視專題片廣告最后大獲全勝
，延生護寶液也不例外。水宜生、【陳李濟 咳喘順丸】、、、等等都是一樣，廣告片是市場的核武器，在策劃影視廣告的過程中，首類營銷一直想總結(jié)點經(jīng)驗成文章，以讓醫(yī)藥界的朋友學(xué)習(xí)運用在自己的產(chǎn)品上，普及營銷基本思想一直是首類營銷最大的愿望，甚至近段時間有辦一個-中國首類營銷學(xué)院的沖動，能力有限，手上工作量太大，只能擱置一邊！以下是首類營銷近年來對影視廣告片子的總結(jié)提煉，簡稱：下貨片子十大金科玉律
     拉大人群讓產(chǎn)品大起來：1+N 買點鎖死顧客
     每個產(chǎn)品都有1—3個核心利益賣點。影視廣告策劃不管是5分鐘還是20分鐘，我們都要有核心的產(chǎn)品賣點，都是需要提煉一個核心的產(chǎn)品利益點訴求。這個利益點是觀眾最關(guān)注，也是最迫切的需求。至少65-80%的目標人群產(chǎn)生濃厚的興趣并有購買的沖動。其次，還附帶其他利益點，目的是增加產(chǎn)品價值感，打動猶豫不決的顧客。首類營銷策劃延生護寶液過程就是把助陽和前列腺做為產(chǎn)品功效拉大人群，讓一個產(chǎn)品通吃兩大白金男人市場，而更絕的是利用延生護寶15年前的高知名度，倚老賣老，讓其他產(chǎn)品模仿不成！
     表現(xiàn)故事化
     任何成功的電視專題片都有一個共同的特點：目標人群驗證產(chǎn)品使用效果，可以說是屢試不爽的賣貨方法。其實，案例人證就是把廣告做成故事化，讓生硬的產(chǎn)品效果生動的表達到普通老百姓的嘴巴上，讓普通人聽了感覺距離近，效果真實，通俗易懂，容易理解明白！
     講故事的第一注意點就是：真實與生動。講故事的證人最好是真實的患者或者需求者，就像說家常一樣娓娓道來，說出自己的感受，增加強烈的可信性，讓觀眾自己對號入座，感覺就是在說他自己。另外在制作商要求具有現(xiàn)場感，并配備同期聲。內(nèi)行人說就是“證人證言”。
     第二注意點：廣告故事化，表達戲劇化是最讓人接受的廣告表現(xiàn)形式，講故事的證人要具有代表性。比較科學(xué)的選取方法是按照“需求的迫切程度”來劃分和選�。ɑ蛘甙Y狀、病情的嚴重程度），目的是靠近目標人群的真實情況。目前廣告的監(jiān)管越來越嚴格，患者也不能出現(xiàn)畫面。但并不影響“講故事”的效果，可以采用患者家屬、畫外音等形式表現(xiàn)。
     小產(chǎn)品制造大背景
     制造品牌背書，品牌背書是國外廣告界制造的手法和理論，在國內(nèi)特別是醫(yī)藥保健品領(lǐng)域早就將這套理論用至極致。目的就是通過宣傳第三方、或更出名的產(chǎn)品背景來增加本產(chǎn)品可信度，促使消費者的購買。好的“品牌背書”可以豐富產(chǎn)品宣傳、增加信任度，可以促進購買。比如：首類營銷正在策劃的沈陽飛龍藥業(yè)的【延生護寶液】升級產(chǎn)品-參蛾助陽合劑，把十年前延生護寶液暢銷中國大江南北，把飛龍藥業(yè)的背景—偉哥開泰膠囊的輝煌，再把姜偉傳奇搬的創(chuàng)業(yè)神話包裝成一個足以讓消費者信服的有歷史的產(chǎn)品就是解決消費者信任的最大法寶！
     是廣告定要大膽露餡
     看電視專題片廣告無論男女旁白都是以快速的語調(diào)來介紹產(chǎn)品，而且每段話都帶有強烈的促銷意圖，既然消費者已經(jīng)知道你是在做廣告，你在宣傳自己的產(chǎn)品，你就不要羞羞答答地掩飾什么。一般在短時間幾十秒就要出現(xiàn)一次導(dǎo)購和促銷信息不要擔(dān)心截斷廣告連續(xù)性，所有邏輯與播放次序都是你制定的。對于觀眾來說他需要的是產(chǎn)品信息，你需要的是讓他購買，促銷總是大于連貫性。
     對比是最有力的影視創(chuàng)意，盡管很土，但很賣貨！
     用患者的前后癥狀對比效果，或者跟其他產(chǎn)品的對比是說服觀眾的有力武器。在報紙廣告、黃金時段電視廣告等都利用這種手法。對于電視專題廣告，更是充分利用充足的時間（比黃金時段多）來表現(xiàn)產(chǎn)品的好處。有些產(chǎn)品不是顯效，或者沒有明顯的差異點，形不成明顯的對比素材。如某某生發(fā)產(chǎn)品在生發(fā)效果上并不明顯，但通過產(chǎn)品的對比，對消費者進行心理引導(dǎo)，是電視廣告片成功的重要步驟。
     戰(zhàn)略不徹底
     戰(zhàn)略不徹底顧名思義就是電視廣告片的開頭和結(jié)尾都要看廣告的人有興趣繼續(xù)往下閱讀，讓看完廣告的人在最后還留下深刻的印象。想清楚表達什么有時候更重要。
     重復(fù)再重復(fù)，叫賣與糾纏目標顧客
     觀眾在看你的廣告時，有只看開頭的，有中間插入收看的，總之很少是從頭到尾看完的，這要求你的廣告片在顧客有限的觀看時間內(nèi)，把產(chǎn)品信息盡快敘述完畢。每段結(jié)束做個產(chǎn)品的標版和廣告語展現(xiàn)。其目的一方面不斷提醒觀眾“這是什么產(chǎn)品，它能干嗎？”讓觀眾反復(fù)地受到產(chǎn)品信息的灌輸；另一方面是在觀眾失去耐心前就明白無誤地接受產(chǎn)品信息。
     “反復(fù)重復(fù)提示”就是讓整個專題廣告片渾然一體，同時又可以肢解成一章一節(jié)的獨立廣告，使耐心看完廣告的觀眾能詳細、直觀地了解產(chǎn)品，讓粗略瀏覽、擦肩而過的觀眾也能快速對產(chǎn)品形成認識。
    
    


陳杏藝：首類營銷理論和實踐創(chuàng)立者、沸點網(wǎng)智囊團核心專家�，F(xiàn)任中國制高點營銷企劃機構(gòu)策劃總監(jiān)、市場總監(jiān)、企業(yè)市場執(zhí)行培訓(xùn)老師、同時被十家私營企業(yè)特聘為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略策劃顧問！首類營銷創(chuàng)立者希望和有做老大野心的企業(yè)主謀劃未來!歡迎營銷策劃界奇人一起交流討論!電話： 18638102229 QQ：707318665@QQ.COM